Product-geleide groei (PLG): wanneer het product de beste marketingtool is

Het echte probleem in het leven

Voor de SaaS -bedrijfseigenaar of de producent in de technische industrie Heb je je ooit zo gevoeld? Marketingteam, enorme advertentiebudgetten om lead, creatieve cellen teamdemo -producten te vinden totdat de nek droog is. Maar uiteindelijk ... zei de klant: "Kan ik het eerst proberen?" Of erger is van toepassing en dan "verdwijnt stil", want wat je in de advertentie ziet met wat daadwerkelijk wordt gebruikt "verschillende films"

We zetten geld op het "schreeuwen" en zeggen hoe goed onze producten zijn. Maar vergeten de basis die het belangrijkste is dat klanten in dit tijdperk niet langer "geloven" advertenties, maar ze "geloven" ervaringen die zichzelf hebben ervaren. Dit probleem wordt "muren" genoemd tijdens traditionele marketing (door de verkoop geleide groei) en het veranderende consumentengedrag. Waardoor de kosten van het vinden van klanten (klantacquisitiekosten - CAC) stijgen, maar de conversieratio gaat nergens heen

Prompt voor illustraties: vergelijkingsafbeeldingen tussen het oude marktmodel (verkoop-geleide), dat een verkoopteam heeft. Met een nieuw model (door het product geleid) dat het product in het midden heeft en de klanten zelf aantrekt. Demonstreer verschillende complexiteit en kosten

Waarom is dat probleem opgetreden?

Dit probleem gebeurt niet omdat uw team niet goed is. Maar het werd veroorzaakt door "methoden kopen" van klanten die in het verleden volledig zijn veranderd. Klanten moeten op het verkoopteam vertrouwen om meer te weten te komen over het product. Maar nu kunnen ze informatie vinden, beoordelingen lezen en al hun eigen wedstrijden op internet vergelijken. Ze willen "proberen voordat ze kopen" (try-before-you-buy) zoals we testen of kleding proberen voordat we een beslissing nemen om te betalen

De bron van het probleem komt van het traditionele bedrijfsmodel (Sals -Led Growth (SLG) dat "mensen" heeft als het centrum van de verkoop. Dat creëert enorme wrijving in het digitale tijdperk:

• Niet op de hoogte van verwachtingen: marketingteams kunnen afbeeldingen maken die te elegant zijn. Zodra de klant het heeft geprobeerd, is het niet wat u denkt. Was teleurgesteld en stopte met gebruiken
• Lange verkoopcyclus: klanten moeten veel controlepunten doorlopen. Van het invullen van het formulier, wachten tot de cellen contact maken, een afspraak maken, onderhandelen over de prijs, die de tijd verbruikt en de interesse van de klanten continu laat dalen.
• Hoge kosten: het inhuren van een verkoopteam en een groot marketingteam om klanten één voor één te bereiken. En kan niet zo snel schalen als het zou moeten zijn

Deze oorzaken creëren een grote kloof tussen "waarde" die u echt geeft aan de "methode" die u de waarde presenteert voor klanten om de website te ervaren die is ontworpen voor de groei van startup SaaS, vooral , wat een belangrijk startpunt is om deze kloof te verminderen.

Prompt voor illustraties: Infographic Image toont de route van klanten in het kronkelende verkoopmodel dat kronkelend is en vele stappen heeft (het invullen van het formulier, wachten op contact, demo) vergeleken met de route in het direct geleide model dat recht en eenvoudig is. (Gratis aanvragen, probeer te gebruiken, upgraden)

Als het overgaat, hoe zal het dan beïnvloeden?

Het negeren van deze verandering en nog steeds aan het oorspronkelijke model zijn bevestigd, is als "het water roeien". Niet alleen moe. Maar ook het risico om uiteindelijk de tastbare impact te verdwijnen, die zeker zal volgen:

• Het verbranden van geld met een kwaliteitsleider: marketingbudget zal niet aan het aantrekken van mensen die niet echt targetgroepen of mensen zijn die gewoon "willen weten", maar niet "gebruiken", waardoor het verkoopteam tijd verspilt en degenen die niet klaar zijn om te kopen te verspillen.
• Wordt langzamer dan concurrenten: terwijl u bezig bent met demo-producten die concurrenten gebruiken met behulp van het product-geleide model kan nieuwe gebruikers bereiken. Duizenden mensen over de hele wereld tegelijkertijd via hun eigen producten.
• High Churn -tarief: wanneer klanten worden "geduwd" om te kopen zonder de waarde van hun eigen producten te zien. De mogelijkheid voor hem om te stoppen met het gebruik van de service nadat het contract afloopt, of bij het tegenkomen van een betere optie, is erg hoog.
• Mis de mogelijkheid om een echte "fanbase" te maken: u mist de mogelijkheid om gewone gebruikers te veranderen in merken (voorstanders) die uw mond vertellen en aanbevelen aan -mouth -producten. Dat is de krachtigste marktmacht

Ten slotte zal uw bedrijf vastzitten in de "vicieuze cirkel" van het vinden van een nieuwe klant om de oude klanten te vervangen. Waardoor het onmogelijk is om duurzaam en stabiel te groeien, inzicht in UX voor onboarding -klanten SaaS is het hart van het voorkomen van dit probleem.

Prompt voor illustraties: IJs -ijsbergafbeelding Het onderdeel dat boven het water wordt gezien, is "verkoop", maar het ondergedompelde deel is veel groter. "Hoge marketingkosten", "churn rate" en "verlies van groeimogelijkheden"

Is er een oplossing? En waar moet het beginnen?

De krachtige en bewezen oplossing van technologiebedrijven van wereldklasse is om het paradigma te veranderen in product-geleide groei (PLG) of "groei geleid door het product".

Wat is een product-lred groei? Spreek zo eenvoudig mogelijk, het is een strategie die uw eigen "product" gebruikt, is de belangrijkste tool voor het vinden van klanten (verwerven), waardoor klanten beginnen te gebruiken (betrokken), overstappen op een klant die betaalt (bewaart) door gebruikers toe te staan. "Ervaar de waarde" van het product rechtstreeks vanaf het begin in plaats van te wachten tot de verkoop het uitlegt

Het hart van PLG is om alle wrijving te verminderen. En geef gebruikers de mogelijkheid om "Probeer te gebruiken voordat u koopt" via verschillende modellen zoals:

• Freemium: open om de basisfuncties voor altijd gratis te gebruiken. En stel voor om te upgraden wanneer u geavanceerde functies nodig hebt (zoals Slack, Dropbox)
• Gratis proefperiode: op een beperkte tijd gratis gratis functies openen (zoals Netflix, Adobe Creative Cloud).

En waar moet het beginnen? Het belangrijkste uitgangspunt is om de mentaliteit te veranderen van "Hoe kunnen we dit product verkopen?" We zullen onze klanten zo snel mogelijk van ons product maken? "" Erm ... ervan moet zijn! "Alleen de beslissing om te betalen wordt onmiddellijk eenvoudig. Ontwerpfuncties op de SaaS -website die de applicatie stimuleert. Is de eerste stap om deze route te starten

Prompt voor illustraties: infographic. Samenvatting van de Product-Led Growth (PLG) -concepten met 4 hoofdstappen: verwerven, inschakelen, converteren, behouden.

Voorbeelden van het echte ding dat vroeger succesvol was

Theorie kan er nog steeds saai uitzien. Laten we eens kijken naar de voorbeelden van het bedrijf dat u goed weet over hoe ze de kracht van de door producten geleide groei gebruiken.

1. Slack: van de interne tools tot het chatprogramma van de organisatie over de hele wereld.
Slack begint met het zijn van een speltools van het spelontwikkelingsteam. Maar ze merkten op dat het meer potentieel heeft in plaats van een groot verkoopteam te creëren, ze kiezen ervoor om het freemium -model te gebruiken dat iedereen gratis kan gaan gebruiken. Wat er gebeurde is dat de werknemer in één bedrijf een gratis speling begon te gebruiken en ontdekte dat het zo werk was dat ze andere teamgenoten uitnodigden om te blijven gebruiken tot het einde van de afdeling, of het hele bedrijf kon niet ontbreken en leidden tot de upgrade naar het plan. Ten slotte kon de speling niet "verkopen" maar de "vaste" producten maken.

2. Calendly: Los het probleem van hoofdpijn op.
Is iemand ooit veel e -mailproblemen tegengekomen om de datum en tijd te vinden? Calendly lost dit probleem op een heel eenvoudige manier op. Dit betekent dat u een persoonlijke schema -link maakt en deze naar anderen stuurt om een handige tijd te kiezen wanneer iemand uw Calendly -link ontvangt en vindt dat deze erg handig is. Hij zou voor zichzelf willen solliciteren. Dit is een virale lus die echt wordt aangedreven door het product, waardoor Calendly sprongen groeit zonder überhaupt op de markt te brengen.

3. Dropbox: wanneer het gegevensopslaggebied verandert in een virale
dropbox, beginnend met een freemium -model dat 2 GB gratis gegevensopslagruimte biedt, maar met slimme omstandigheden. "Als je vrienden uitnodigt om jou en je vrienden toe te passen, krijgen meer ruimte!" Deze strategie veranderde alle gebruikers onmiddellijk in een marketeer en zorgt ervoor dat Dropbox groeit, zodat iedereen dacht aan het praten over cloudopslag.

Deze gevallen zijn het bewijs dat wanneer u een geweldig product heeft en mensen de kans geeft om het te proberen, van binnenuit zal plaatsvinden. Als een brand dat zich over het veld verspreidde zonder mensen te gebruiken om een voor een naar het punt te gaan

Prompt voor illustraties: het logo van het bedrijf dat succesvol is met PLG, zoals Slack, Calendly, Dropbox, Zoom, prachtig gerangschikt. Klaar om de groeimoger te tonen van gebruikers die stijgen

Als je wilt volgen, moet je het dan al doen? (Kan onmiddellijk worden gebruikt)

Wijzigingen om de door producten geleide groeistrategie te gebruiken, niet alleen een knop toevoegen. "Gratis aanvragen" op de website. Maar het is de verandering van de manier van denken van de hele organisatie. Probeer deze eenvoudige checklist te gebruiken om te starten:

1. Vind je "aha! Moment" om te ontmoeten: wat is het punt dat de gebruiker "wow!" Zingt En zie je de waarde van je product voor het eerst? U moet alle ervaringen ontwerpen om de gebruiker zo snel mogelijk op dat moment te brengen.
2. Maak een route die "wrijvingsloos pad" (wrijvingsloos pad): de toepassingsprocedures zo kort mogelijk verminderen. Vraag geen onnodige informatie. Zodat gebruikers in een paar klikken toegang hebben tot het product. Het gebruik van gratis tools als magneet om lood aan te trekken is een van de interessante substrategieën.
3. Uitstekend onboarding -ontwerp: niet alleen onderwijzen hoe het te gebruiken, maar moet voor gebruikers "begeleiden" om belangrijke functies te vinden die hem de waarde van producten snel laten zien.
4. Bepaal "productgekwalificeerde lead" (PQL): in plaats van MQL (marketing-gekwalificeerde lead) te gebruiken die wordt gemeten vanuit rente. Om te veranderen in de tempel van "gebruiksgedrag", zoals gebruikers die 3 teamgenoten uitnodigen of met succes het eerste project maken, wordt beschouwd als een PQL die klaar is voor het verkoopteam om te praten om de verkoop van de organisatie te sluiten.
5. Gebruik gegevens (gegevens) om beslissingen te nemen: volg al het gebruik van gebruik op om te begrijpen waar klanten vastzitten. En breng die informatie om producten en gebruiksroutes continu te verbeteren
6. Pas de teamstructuur aan om consistent te zijn: het productieteam, marketing en de cellen moeten nauw werken, met het "klantsucces" als een gemeenschappelijk doel. Niet gescheiden, werken zoals voorheen

Dit beginnen te doen, vereist samenwerking van alle partijen. En moeten de service mogelijk van website -ontwikkelingsexperts gebruiken voor het opstarten van SaaS om een sterke technische basis te leggen.

Prompt voor illustraties: Checklist of mind map met 6 stappen met het starten van een door producten geleide groei met een gemakkelijk te begrijpen pictogram.

Vragen die mensen de neiging hebben zich af te vragen en de antwoorden die zijn gewist

VRAAG: Wat voor soort bedrijf is productzaadgroei (PLG)? Kan het worden gebruikt met niet -SAAS -activiteiten?
Antwoord: Hoewel PLG beroemd is in de SaaS -industrie, kunnen de principes worden aangepast aan veel bedrijven. Het hart is "voor klanten om eerst waarde te proberen", zoals de e-commerce-onderneming die een beleid heeft om het product te retourneren, een inhoud die gratis inhoud biedt voordat het lidmaatschap wordt aangevraagd. Of zelfs een servicebedrijf dat gedurende 15 minuten een gratis sessie kan hebben. Dit alles is de geest van PLG.

Vraag: Hebben we nog steeds een verkoopteam als u de PLG gebruikt?
Antwoord: Nog steeds nodig! Maar de rol van het verkoopteam zal in het verleden veranderen, "jagen" nieuwe klanten zullen overstappen in een "consultant" voor gratis gebruikers (PQLS), die het potentieel heeft om een grote zakelijke klant (onderneming) te worden, die meer complexe zorg en voorstellen vereist om via de webpagina te upgraden.

Vraag: Tussen freemium en gratis proefperiode. Welk type moet worden gekozen?
Antwoord: Afhankelijk van de complexiteit van uw product.
-Freemium is geschikt voor het gemakkelijk om producten te begrijpen. Er is een grote kans op virale lussen. En in staat om waarde te creëren, zelfs met beperkte functies
- gratis proefversie , geschikt voor complexe producten en kost tijd om te horen dat gebruikers toegang moeten krijgen tot alle functies om hun werkelijke waarde te begrijpen.

Vraag: Hoe kunnen we het succes van de PLG -strategie meten?
Antwoord: Moet de statistieken wijzigen waarop we ons concentreren. Naast de oorspronkelijke conversieratio moet het worden omgedraaid om te kijken naar belangrijkere getallen zoals tijd om te waarderen (de tijd dat de klant meer waarde gebruikt), productgekwalificeerde leads (PQL's), uitbreiding van uitbreiding (oude netto-inkomsten) en inkomsten. (Verlies van inkomsten van klanten die stoppen met het gebruik van aftrek met de toegenomen inkomsten van oude klanten)

Prompt om illustraties: afbeelding pictogrammen, vraagtekens (?) Groot formaat en hebben belangrijke vragen-antwoordt. Omgeven in de vorm van een kaart die gemakkelijk te lezen is

Samenvatting om gemakkelijk te begrijpen te zijn + willen proberen te doen

Op dit moment geloof ik dat je kunt zien dat product-geleide groei (PLG) niet alleen een marketingtrend is, maar het is de "evolutie" van de digitale activiteiten waarin klanten groot zijn. Veranderen van de "push" -verkoop is "aantrekken" met de waarde van het product. Is de sleutel tot uw bedrijf om duurzaam en efficiënter te groeien dan concurrenten

Het is om uw producten te veranderen om zo hard mogelijk te werken. Van het origineel dat gewoon "dingen was om te verkopen" om de "beste verkoper" te worden die 24 uur voor u werkt, geen vakantie. Kan klanten over de hele wereld bereiken en op zichzelf onder de indruk

Laat de hoge marketingkosten en de lange -staande verkoopcyclus niet obstakels voor uw groei zijn. Het is tijd om "uw product te laten zeggen" en echt van binnenuit te groeien.

Het is tijd om het te doen! Laten we teruggaan en uzelf en uw team vandaag vragen. "We zullen de eerste klant die solliciteert om te gebruiken. Hoe kunnen we de waarde van onze producten zo snel en gemakkelijkst zien?" Het antwoord op deze vraag is het begin van een succesvol reisbedrijf!

Prompt voor illustraties: Krachtige grafische afbeeldingen die raketten uitvoeren die uit de raketrelease stijgen De Rockets hebben het woord "product" geschreven en de onderstaande vlam is het woord "groei".

‍